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一个优秀DR厂商的必备特质

2019-03-01

  不得不说,当前中国医疗普放行业市场相对于前一个十年还是取得了长足的发展和进步。尤其是在DR这个医疗器械品类中,国产DR厂商在中国市场基本实现了对进口厂商替代,根据2018年DR行业出货数据来看,国内DR厂商出货量已经突破了1万五千台。可以说,国产DR的产品无论是品质、设计以及用户体验,都有可圈可点的厂商。但让人不解的是,在这数万台的DR出货中,优质DR厂商品牌的出货量却相对而言所占市场比例并不大,千台以上的DR厂商也不过只有万东医疗与安健科技两家,两家2018年总出货量大约也在3200台左右,剩下的1万多台DR出货则由国内各种各样的区域厂商瓜分,DR行业目前仍在一定程度上处于野蛮生长的模式中,基于产品质量和稳定性为前提理性采购并没有成为全行业的共识和底线,很多厂商还是基于投机主义和逐利主义的双重动机下,切入DR市场,为了进一步提升DR行业的理性和自律,让更多机构、DR采购者能采购到一台放心的好DR,本文就好好带着大家分析一下,什么才是好DR的自我修养?或者更进一步来说,什么才是好DR厂商的自我修养?

  质量与稳定性是DR厂商最基本的自我修养

  在回答这个问题之前,我们首先需要确定的一点就是,质量和稳定性是一台好DR的根本,再简单一点回答这个问题那就是:能够在产品硬件行业全球质量基础之上持续不断的输出临床诊断医生需求的好片子。所谓产品硬件行业全球质量基础之上持续不断的输出临床诊断医生需求的好片子,里面包含了一个前提两个要素。前提是产品硬件行业全球质量基础,比如以平板探测器为例,平板的寿命因为其材料的特性导致寿命本身在1~2年左右,你的硬件质量标准不能低于这个全球标准。两个要素第一个是能够长时间持续不断的工作,第二个就是好片子,也就是对作为临床诊断医生来说具有诊断参考与评估价值的片子,能够帮助医生快速精准高效的进行诊断,我们简洁点表达就是稳定性+好片子,这应该是一个DR厂商最基本的自我修养。但话说回来最基本的自我修养也并不那么容易养成,基本功往往考验功底。要实现稳定性+好片子,首先要普及一下DR产品的稳定性构成以及好片子如何才能产出?

  优质核心部件+软硬系统协调是获得稳定性+好片子的唯一途径

  想要实现DR的稳定性,第一要保证提供有质量保证的核心部件。包含我们老生常谈的三个最核心的部件:探测器、球管以及高压部件。以探测器为例,探测器的稳定与质量决定于制作过程中来料的可靠性,是否符合RoHS(Substances Restriction of Hazardous) 标准,性能是否经过来料测试达标,探测器的设计是否符合安全规范和国际通用标准,通过这些还不够,探测器还需要经过一系列的测试程序,诸如高低温测试、老化测试、震动测试、潮湿测试等等。这只是探测器这一个部件的环节。高压发生器与球管还有一套更为复杂和严格的程序流程,因此对于DR厂商而言,想要获得DR产品的稳定性首先在硬件上就有一道巨大的门槛。这只是核心部件,还有机架、软件以及整个系统的协调问题。要实现以上的内容,需要诸多研发人员的配合与协调。简单点从研发配置来说,需要电子工程师、机械工程师、高压工程师、光学工程师、算法工程师、软件工程师、工艺设计工程师、测试工程师、电源工程师、系统工程师以及临床工程师。没有这些工程师的相互配合,根本无法实现稳定性。如果你不经意间去招聘平台看看各个DR厂商的研发招聘需求,你会发现一个惊人的事实,大部分DR厂商常年没有任何研发工程师的招聘需求,也不会发布任何有关工程师招聘的信息,而这样的公司竟然还在市场上宣传自己掌握DR的核心技术,这个就有点好笑了。仔细辨别一下你会发现,在DR行业真正具备核心研发力量的厂商其实也就那么几家。如果按照研发实力来说的话,第一梯队的是:联影医疗、安健科技、万东医疗。

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  研发实力排名(图)

  第二梯队主要以东软、迈瑞、新华医疗为主,有自己的研发团队。但DR产品并未纳入公司核心战略产品线范畴,第三梯队和第四梯队同样也有6家代表企业。除此之外其它绝大部分都是浑水摸鱼的,常年没有任何研发招聘需求,内部没有自己的工程师团队,但是就是这样的公司竟然还在市场上每年获得几十台到数百台的订单,依靠极度低廉成本和吸引力的价格与所谓的“高配置”硬件获得生存空间。同时,笔者还发现行业内一个有趣的现象,这些没有研发工程师团队的DR厂商无一例外在产品外观上都想尽心思,打扮的确实让人误会。

  言归正传,上面提到的国内DR厂商没有研发和技术的现实状况确实很严重,国内DR厂商的发展极不均衡,由于DR行业本身的技术门槛和资金门槛,导致目前DR厂商出现了以下几个层级:纯粹DR整机贴牌贸易商、整机整合贸易商、部件整合贸易商、部件研发厂商。越往后面,厂商数量越稀少,如果按照DR厂商前100强的基数计算,目前处于部件绝对研发的DR厂商只有上面的提到的联影医疗、安健科技、万东医疗三家。勉勉强强算上处于部件研发阶段的DR厂商也不足10%,可以说DR行业的95%的厂商都处于纯粹DR整机贴牌贸易商、整机整合贸易商、部件整合贸易商这三个层次上。没有部件研发能力的DR厂商何谈稳定性与好片子?

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  (厂商技术选择路径图)

  当然,拥有自己的研发能力,是在理论预设上验证了产品的稳定性。这就好比目前小米雷军和华为余承东之间的5G手机较量,雷军直指华为在巴塞罗那的世界移动大会上发布的手机不过是一个处于工程化阶段的样品,没有进入实质的产品量化生产和销售阶段,而小米则直说自己的5G手机目前已经量产并可进行预约购买。上述案例是想说:同样拥有了DR的核心研发能力,但是市场化才是检验稳定性的唯一外在评判尺度。也就是我们日常所说的看销量,销量是一个产品稳定性与优质的最好验证。

  销量是稳定性与质量的外在评判尺度

  为什么说销量是稳定性与质量的外在评判尺度?道理也很简单,在整个商业历史的发展过程中,那些销量最大的品牌产品往往是质量和稳定性最好的产品。我们以工业品中的汽车为例,你们知道世界上目前销量最高的汽车是什么?答案是丰田旗下的卡罗拉,丰田卡罗拉目前的累计销量突破4300万辆,自1966年诞生至今,卡罗拉历史累计销量已超过4300万辆,这一纪录短期内已无车可以匹敌。我们可以做个数学题计算一下,(4300x10000)/(50x365x24)=98.2辆,也就是说全球平均每小时卖98.2辆,卖出一辆仅需0.6分钟,并且持续了50年。不仅如此,卡罗拉在二手市场的保值率也是排名第一,一辆2012款的1.6升的卡罗拉目前仍在优信二手车平台售价接近10万,要知道一台全新的2017款1.6升卡罗拉手动版本目前的经销商售价也不到10万块钱,为什么这款产品能在全球卖出4300万辆,为什么二手保值率能达到这么“令人发指”的地步,背后核心秘诀就是质量和稳定性。

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  (卡罗拉2012款1.6升优信二手车售价)

  可以这么说,正是因为4300万的销量进一步推动了卡罗拉的质量和稳定性的不断提升,销量是稳定性与质量的一个最好的外在评判尺度。很多人可能要问,为什么会产生这样的结果?答案很简单:销量大会投入更多更优质研发力量和资源、销量大的往往迭代更多更稳定,可能背后解决了十万个甚至数十万个产品问题、用户体验和需求、销量大的同时具备更快速高效专业的售后服务团队,因此在商业逻辑里,销量往往是质量和稳定性的可靠保障。放到DR行业也一样,销量大的DR品牌会在产品上具有更好的稳定性和质量保障,市场是检验质量与稳定性的试金石。

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  (2018年各DR厂商累积出货数据排名)

  目前国内DR市场销量中,安健科技与万东医疗处于市场第一梯队过程中,通过这一数据也侧面反映了这两家品牌产品的稳定性和质量也是处于国内DR厂商的顶尖行列,两家也恰好都是处于部件研发级的企业,在DR的核心技术上都有自己的技术积累。不同的是,安健科技作为一家DR创新技术公司的代表,率先在动态DR领域积累先发优势。目前拥有动态平板探测器、高压发生器、球管与软件的自主研发与生产能力,在全球的动态DR出货量中占据绝对领先的地位,是动态DR这个产品在中国市场的领导者与普及者。万东医疗则凭借着在普放长达六十年的技术积累,拥有广泛的用户群,在常规DR上拥有丰富的产品线和不错的产品表现,随着对百胜医疗的收购,万东在超声领域进一步布局,可能会成为在影像领域拥有极宽产品线(核磁、DR、DSA、超声)的代表公司之一,万东是否能够在广泛的产品线中专注坚守,目前还需要等待产品和市场的最终检验。

  最后我们可以说,DR厂商的自我修养最终还是要回归到专注与坚守中。这是一种苦与甜、当前与长远的判断与选择。商业的本质永远都逃脱不了为用户创造价值这个前提,一家好DR厂商的修养始终离不开自身的产品与服务,而好产品与好服务一定是来自于独立完整的研发团队与服务团队。任何试图脱离研发与服务,一味单纯逐利的公司终将会被市场和用户(消费者)抛弃,商业终将归于价值,创新才能走得更远。


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