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“把脉”传统药房 京东健康多维度提升门店实力

2019-09-24

  医药是医疗健康事业发展中的关键一环, 传统药房在为国民健康保驾护航中起到了重要的作用。然而在互联网高速发展的当下,长期担当药品销售主要渠道的传统线下药店暴露出越来越多短板,消费者年龄结构断层、消费数据获取成本高、购药场景局限性强、患者购药缺乏专业药事指导等痛点日益突出。针对这些痛点,包括政府在内的多方力量均积极探索不同的解决方案。这其中,京东健康的解决模式颇具借鉴意义。

   药店行业洗牌 单体药店艰难求生

  与其他行业相比,药品零售行业多了一份特殊性,除了受市场环境影响,受政策环境的影响更大。国家分级诊疗、医联体建设、“4+7带量采购”,药店分类分级管理、并购大潮等一系列因素的叠加影响,使药店竞争加剧。除此之外,业外资本也对药品零售市场虎视眈眈,单体药店的生存情况则愈加严峻。

  近日,国家药品监督管理局官网发布的《2018年度药品监管统计年报》显示:截至2018年11月底,全国共有《药品经营许可证》持证企业50.8万家。其中,批发企业1.4万家;零售连锁企业5671家,零售连锁企业门店25.5万家;零售药店23.4万家。药店密度从2014年的3145人/店,下降至2018年的2854人/店,下降近10%。

  透过数据不难看出,药店市场已处于接近饱和状态,而中小型零售药店面临着更为复杂的竞争环境:经营方式落后、供应链缺乏话语权、服务附加值低、客源被新的竞争者分流等。面对由于分布不均衡、连锁率低带来的生存空间压缩,零售终端规模和效率之间的负面反馈也使其发展陷入僵局。

   搭建平台 无缝连接产业链上下游

  医药作为特殊商品,各级销售渠道与生产厂商间存在着相当长的沟通链条,特别是询价、比价的流程也较为繁琐,医药批发上游工业企业和下游零售同样深受效率低下的困扰。

  一位北京药店老板小康打算进一批药,他列出一个包含20余种药品的采购清单后,打电话给一家药品代理商的业务员,询问其公司这20种药品的库存及促销活动。同时,他又将采购清单发给多家药品代理商,向其询问20种药售价及库存。但前后就花费了两天时间。当他最后决定选择好药品代理商的时候,对方表示活动已经结束了。

  对于上游医药分销批发公司而言同样“有心无力”。必康润祥医药河北有限公司负责人表示,现在公司一共几千家客户,在网络尚不发达时,主要靠电话业务员获取订单。同时公司需要几十个开票员,效率非常低下。有时候,一次药品促销活动为分层通知不同用户,通过电话、微信和线下门店拜访客户等方式通常要花费大量时间。

  针对这些行业痛点,承接“医药全产业链”布局任务,京东健康旗下第三方B2B平台“药京采”(yao.jd.com)正式上线运营,旨在打通医药工业企业、商业企业、零售企业、医疗机构之间产业链条,为产业赋能提供一体化服务。

  “药京采”为工业企业和下游终端客户提供了创新的医药互联网“无界营销”系统,整合线上线下资源,输出集采购、铺货、动销、培训及推广为一体的多项能力,并通过自建专业的终端推广团队,为上游工业企业打造“基于大数据的工业品牌定制化推广服务”。而在商业方面,药京采为药品代理商进行系统升级,不再单纯依赖人工进行客户维系活动推广,同时为其提供金融解决方案,让资金更加安全、回笼更加有序、回款周期更短。

  必康润祥医药河北有限公司负责人表示,自2018年1月与药京采合作后,年总体销售额净增9.6亿,服务客户从1550家增长到2800家,且销售覆盖面全线扩容,现在已具备服务95%的河北区域连锁客户能力。之前公司人员架构庞杂,上线药京采后公司进行了开票员、采购员、拓展岗等多个岗位的人员整合优化,有效增加了人效。

  引入C端玩法 “药京采”让药店采购更有趣

  除了赋能产业链,“药京采”还在营销模式上进行创新。

  目前,“药京采”平台的主要客户群体为单体药店、中小型连锁药店以及诊所和卫生室等,这些群体的属性虽然为商家,但在实际沟通过程中,客户多为药店老板、店员,诊所医生以及相关医疗机构的采购人员,而这个群体在浏览商品时与C端客户的习惯一样,同样需要在页面感观、产品价格以及活动形式等方面获得一定的刺激。

  基于此,药京采在营销方式上引入多种C端玩法,例如,药京采的官方微信公众号每月都会定时发布一些基于药品销售业务场景的H5小游戏,通过大转盘、有奖答题、刮奖等游戏就可以获得平台优惠券,娱乐的同时可以获得实惠。

  河北省唐山市玉田县的一位村医王大夫更是对此感触颇深。从2018年7月注册为京东药京采的客户以来,王大夫就成为了药京采的忠实用户,平台开展的活动,王大夫每次都积极参加。在很多“爆品活动”中,总能抢到限量“神券”。

  日前,药京采另一大核心业务板块“京东合作药房项目”已正式上线,将为下游零售单体药房客户提供“品牌赋能+供应链赋能+业务经营场景赋能+数据赋能”四大赋能服务。

  京东合作药房项目负责人赵佳勋表示,我们将通过“客户引流”“品类扩展”“服务复购”“合规经营”“运营优化”“利润提升”等多重角度全面增强中小型药房客户综合竞争力,在行业创新业务模式,同时让零售单体药房向上可以追溯工业获取优质资源、向下可以增加消费者流量、提升消费者粘性,助力药店做到真正的无界共享资源,有序提升利润。


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