“固定行为形式”听说过不？
一到十一月，各大卖场便进入促销形式。阅历的次数多了，多少会长点心眼，“有些东西我用不上，不需要买”、“有些店肆搞虚伪打折，别在他家买”。奇怪的是——尽管如此，每次尘埃落定之后，家里不免多了一些用不上、不划算的东西。
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为什么咱们总操控不住“买买买”呢？
“由于我便是一个自制力差的人。”这是一个很简单想到的答案，不过，关于咱们面对的问题没什么协助，再者，莫非要因而怨天尤人么？
假如你读过《影响力》，那么，不只用不着检讨自己，并且能找到一个解决问题的计划。
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作者罗伯特·西奥蒂尼开篇就供认，自己也是一个操控不住自己的人：他很简单遭到店肆、推销员的影响，在不知不觉中买一堆不需要的东西。不同之处在于，作为社会心思学范畴的大牛，罗伯特知道生物身上有一种独特的现象，叫做“固定行为形式”。
罗伯特（图片来自：wikimedia）
举个比如来说，科学家们发现，只需一种东西宣布“吱吱”的、与小火鸡叫声相似的声响，母火鸡会悉心肠照料它。不论它是一块木头，仍是一只黄鼠狼。反过来，要是小火鸡遽然失声，不再宣布“吱吱”鸣叫，母火鸡就会对其置之脑后，乃至或许杀死它。
听起来很蠢是不是？可是，正是这样的机制，让火鸡能够正常繁殖。自然界太杂乱了，假如母火鸡每遇到一只疑似小火鸡的生物都仔细调查区分一番，哪还有功夫去干其他。
罗伯特以为，在人类身上，相同有着固定行为形式——那些让咱们情不自禁“买买买”的店肆，正是利用了这一点。他们像小火鸡相同宣布“吱吱”声做为信号，咱们便失去了考虑的才干，只能依照基因预设的模型举动。
为了验证自己的观念，罗伯特首要进行了很多的试验，继而，暂时抛弃自己的教授身份，跑到卖场、轿车出售店做“卧底”，调查那些成绩最好、最长于压服顾客的出售员。终究，他发现了六个准则：互利、许诺、认同、喜爱、威望与缺少。
以“买买买“为例，想一想自己的阅历，有没有了解的店肆给你发优惠券？假如有的话，你或许遭到了互利的影响。科学家们发现，咱们是一种知恩图报的物种，只需他人向咱们展现好心，咱们就会想办法酬谢。有没有朋友跟你提及某样产品？假如答案是必定的，那么，认同与喜爱会发作效果，研讨显现，咱们期望跟他人相似，特别期望跟朋友相似，由于，这能够带来确定性与安全感。
最或许影响你的，是缺少。
“限时秒杀”是商家常用语（网络图）
待志愿者品味完曲奇之后，他们让其对曲奇进行打分，成果，有意思的工作呈现了——乙组对曲奇的点评显着更高——他们乐意出更高的价钱购买它。
相同的曲奇，为何会有不相同的点评呢？是不是数量越少，咱们就觉得越宝贵？
带着这样的问题，学者们又进行了试验。这一次，乙组仍然得到了2块曲奇，关于甲组，先给他们10块，接着找个理由收走其间的8块。猜猜怎么着？甲组对曲奇的点评大幅逾越乙组。
所以，问题的要害，不在于曲奇的本质数量，而在于咱们的感触。
《影响力》中写到，心思学家们从前进行过一个十分好玩的试验。他们找来一群志愿者、分为两组，每组都给一罐子曲奇。曲奇是相同的，仅仅数量不一致，甲组的罐子里有10块曲奇，乙组只需2块。
曲奇（图片来自：pexels）
家里有小孩的朋友八成知道，小孩有两个特别难管的时分。一个是两岁左右，一个是青春期。这两个时刻段里，你越是不让他们做什么，他们越是会做什么。你把玩具放到高桌上，他们会哭闹，乃至搬个小板凳、站上去拿；你不让他们谈恋爱，他们或许离家出走、一副“情比金坚“的容貌……
由于，在这两个阶段，人们都会被“自我“所扰。两岁左右的小朋友，刚刚开端认识到自己是一个独立的个别，跟自己的爸爸和妈妈尽管相似也有不同；青春期的少男少女则开端把自己当作一个成年人，盘查自己”想要什么、想成为什么“。答案是什么呢？”只需法令未制止，我能够做任何事。“一旦有了这样的主意，就很简单对得失灵敏。你越是不让他做什么，他越要做什么——以此证明，他能够这么做。
（图源见水印）
这种寻求，成年人仍然存在。研讨显现，那些遭受爸爸妈妈对立的情侣，往往愈加爱惜对方、更乐意走入婚姻的殿堂；当外界的压力削减，他们之间的浪漫情怀，反而会下降。
各大卖场，正是利用了咱们的心思缺点。你注意到没有，凡是打折都有时刻约束？只需在预订的时刻内进行购买，才干享用店家供给的优惠券或许扣头。有些时分，店肆还会声称“数量有限，先到先得“。时刻约束、有必要竞赛购买的假象，都是制作缺少的手法。咱们的大脑一见到相似的状况，便会堕入慌张：假如现在不买，说不定就买不着了哟。所以，每次促销往后，咱们总是不知不觉地买了一堆东西。
走运的是，科学家们不只能解说现象，并且能辅导咱们更好地应对问题。
说回前面的曲奇试验，试验另一个风趣的当地是，尽管有些志愿者们对曲奇的点评更高，乐意为其出更高的价钱、更期望再一次吃到，可是，味觉没有受必定的影响。给他们品味另一个罐子里的曲奇，他们能够品味出来，两个罐子里的曲奇滋味相同。换句话说，缺少不会让食物变得更甘旨。因而，在你购物之前，你要想清楚，它能怎样为你服务，是吃呢、用呢仍是穿？不论是时刻约束仍是先到先得，都不会让食物更甘旨、衣服更美观。想理解这一点，大约就能抵挡“买买买“的冲动了。
《影响力》的内容大致如此。每一章节，都从作者自己遇到的小问题下手，解说背面的原理，进而用一系列的试验，论述原理的机制，最终，给出应对的计划。
双十一行将到来的当口，不论是期望少买点东西仍是期望多卖点东西，这本书都很值得一看。
