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隐适美再添新品,挑战高维度的中国市场竞争!

2022-04-29 15:58:13

在中国医疗市场上,隐形正畸赛道是“破圈”的典范:从严肃场景走向大众视野,从医疗属性到“种草”属性,从精准触达C端再到B端的专业培训赋能…在一众厂商近10年的市场培育之下,创造了连续多年的增长奇迹。

然而,当所有参与者都学会了触达C端的营销密码,“战场”势必扩大化,一场有关于同质化竞争、适应证扩展、精细化管理的竞赛正在悄然打响。

于此之中,作为全球头部隐形正畸赛道玩家之一的爱齐科技,正在通过升级隐适美产品线来进一步开发市场机会,蓄势应对中国下一阶段的行业PK。

4月19日,爱齐科技召开线上发布暨媒体交流会,宣布推出隐适美成年套装(Invisalign Adult)和隐适美标准套装(Invisalign Standard)两款新品,旨在针对更加特定类型的错颌畸形病例,为医生及其患者提供满足其治疗需求与偏好、更加可负担的隐适美矫治产品。

完善多元化产品线、向细分方向拓展、让隐适美更加可负担,这是爱齐科技新任中国区掌门人上任后,释放的第一波策略信号。

发力成人细分市场,覆盖全生命周期正畸产品

“爱齐科技宣布推出两款全新产品以扩展其隐适美产品组合,以更好地服务于中国隐形矫治尚待开发的巨大市场机会,特别是满足寻求更多牙齿矫治选择的消费者需求。”爱齐科技中国区副总裁兼董事总经理许立在活动一开始就解释道。

的确,中国隐形矫治仍具有巨大的市场机会。据平安证券研究所发布的《医药行业2020年中期策略报告》显示,中国的错颌畸形率为70%。仅在2015至2019年间,中国隐形正畸市场年复合增长率就高达58.8%

为满足市场需求,进入中国超过10年的时间,爱齐科技逐渐丰富产品覆盖面,针对儿童、青少年、成年人等不同人群,推出定制化的隐适美产品组合,比如

针对儿童的早期矫正产品Invisalign First,最多支持99步;

面向全年龄段(包括青少年)符合正畸适应证的完整套装Invisalign System-Comprehensive,最多支持99步。

此外,针对一些个性化需求,爱齐科技也在不断推出细分产品,以支持医生提供更加量身定制的正畸计划。

2020年4月,Invisalign Moderate中度套装在中国上市,以对于轻微及中等错颌畸形的患者提供灵活定制个性化治疗方案。

而此次推出的隐适美成年套装(Invisalign Adult)和隐适美标准套装(Invisalign Standard)两款新品,“是针对更加特定类型的错颌畸形病例,可以覆盖更加广泛的、适用于中等到复杂难度的成年人群体。”据爱齐科技隐适美中国区总经理林公尧介绍,“与隐适美完整套装相比,两款新品对应的矫治器价格也有所降低,可以让更多患者群体能够享受到优质的隐形矫治技术。但不可忽视的是,隐形矫正治疗是一项严肃的医疗服务项目,治疗服务的整体费用还取决于许多因素,包括病例的复杂程度、医疗机构的服务,以及医生的能力、经验和资历等,而不仅仅是矫治器本身的价格。” 

具体来看,在隐适美核心技术专利的基础上:

隐适美成年套装(Invisalign Adult),适用于拔除前磨牙及非拔牙,最多支持65步。

隐适美标准套装(Invisalign Standard),适用于拔除切牙及非拔牙,最多支持60步。

可见,这两款产品上市后,从儿童早矫,到成人简单、中等和复杂难度的病例,爱齐科技基本完成了全年龄段各类型的产品覆盖。目之所见,爱齐正在用更加亲民的价格、更加深入的市场洞悉,加速投入到潜力无穷的成人正畸市场中去。

在交流会上,四川大学华西口腔医学院教授委员会主任赵志河教授表示,“相比西方发达国家,现阶段中国成人正畸市场可能还有4-5倍的成长空间。”他表示,“由于国情不一,欧美国家更倾向于在儿童时期就进行正畸治疗,而中国则相反,很大一部分患者小时候的治疗需求被延后到了成人时期。”

“爱齐科技通过发布新产品来不断扩展市场的选择面,是一个适应中国市场的体现。”赵志河教授在活动现场补充道。

做全球口腔数字化转型先锋

隐形正畸是行业的颠覆性创新。

一方面,隐形矫治器颜色透明,紧密贴合牙齿,几乎不可见,可摘戴模式也更有利于牙齿日常清洁和维护。

另一方面,相比传统4-6周的复诊周期,隐形矫正器在依从性高的情况下可以2-3个月甚至半年才复诊,更加适合忙碌的都市人群。

从行业竞争的底层逻辑来看,作为多学科、多领域的技术结合体,隐形正畸从诞生之初就是依靠技术的迭代而不断优化和发展的。

在用户体验上,为提升美观度、舒适度及功能性,材料是重中之重。为此,爱齐科技花数年时间,历经百余种材料测试,并采用了大量生物力学和材料科技领域的专业知识,研发成功SmartTrack膜片材料,并配套了专属的矫治力驱动系统,包括SmartForce优化附件和SmartStage精准算法。

此外,数字化也是贯穿在诊疗全流程的关键力量,这里面涉及两大关键能力,一是建模能力,二是数字化的开发能力。

据赵志河教授介绍,治疗前的3D建模过程非常关键,在口内扫描仪出现之前,临床主要依赖硅橡胶口腔印模来完成建模过程,不仅患者体验感较差,而且准确度存在一定的偏差。

而现在,爱齐数字化平台所提供的一整套数字化系统已经贯穿从治疗到监控的全过程,很好的解决了这些痛点。

首先,爱齐科技运用口扫技术通过光学印模技术将患者的口内信息全部数字化,可在几分钟内获取患者牙齿的数据,整个过程更舒适;

之后,可以快速上传数据,通过ClinCheck软件设计3D可视化隐适美方案,大大减少了患者等待矫正方案的时间;

此后,在医生审批治疗方案后发往工厂,利用大规模的3D打印技术为患者生产定制式矫治器;

最终,送达患者手中并在医生的指导下进行佩戴,后期的复诊监控也会进行数字化跟踪。

▲爱齐科技一体化、端到端的数字化工作流程

由此,爱齐数字化平台打造了一个从口扫、方案设计、到定制化生产及复诊监控的无缝、端到端的工作流程,并且牢牢掌握各项核心技术,形成完善的口腔数字化产品矩阵。

“依靠这套系统,甚至可以预测整个正畸过程,患者几年内需要的几十副牙套,都能一次性制作。”许立表示。

于此背后,是爱齐科技大手笔的研发投入以及重要的行业地位。

在研发投入方面,2021年,爱齐投入2.5亿美元,研发占比6%,在行业中遥遥领先。

技术壁垒、持续的研发投入,加上规模化效应,是爱齐科技享受时间复利的护城河。截至2021年底,爱齐科技全球隐适美用户总数高达1200万。

蓄力中国全链条竞争优势

爱齐科技成立于1997年,隐适美于次年获得FDA上市批准,开始了商业化之路。

2007年,爱齐科技开始把目标转向了包括中国在内的亚洲市场,建立了隐适美亚太地区分销体系。

2011年,隐适美进入中国,开启了国内数字化隐形正畸的新浪潮。

众所周知,中国正畸市场最大瓶颈在于专业正畸医生严重不足。因此自进入中国,爱齐科技不断投入做医生培训。

据悉,在中国,爱齐每年都会投入大量资源,甚至建立了成都、上海两大培训中心,帮助口腔医生接受隐形正畸方面系统、科学、全面的培训。

赵志河教授认为,走出学校之后的再教育,包括数字化隐形矫治技术应用的培训课程,对于临床医生来说是非常必要的,这能够让中国医生跟得上全球正畸医学的发展。

中国是爱齐科技最重要的市场机会之一。为深耕中国市场,除培训中心外,爱齐科技还在中国构建了方案设计、生产、商务等上下游完整业务体系,最终形成了全方位优势。

截至目前,爱齐科技在全国9个城市,设立了12个办公室,同时拥有

业界一流的方案设计中心,位于成都。

爱齐全球高端培训中心,位于上海和成都。

爱齐全球第二个高科技智能化生产基地,位于中国“牙谷”四川资阳。

▲爱齐科技中国培训中心及生产基地

时至今日,爱齐在中国建立了商业团队、方案设计中心、工厂一体化产业链,足见其重视程度。 

隐形正畸是罕见的、兼具医疗与消费属性的高价值赛道。

在中国,通过完整的业务体系构建,B端与C端的齐齐发力,爱齐实现了从专业医疗到“消费级品牌”的华丽转身,并且在长期的市场竞争中构建了牢固的核心壁垒。

下一阶段,爱齐的核心考题在于如何利用规模优势,同时保持研发投入与敏锐度,及时发现新的趋势,抢占先机于下一阶段的行业演进之中。

来源:医趋势 MedTrend



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